CRM : de la piste au devis gagné

Introduction au CRM

Qu’est-ce que le CRM dans Odoo?

Le module CRM (Customer Relationship Management) d’Odoo vous permet de :

• Organiser vos activités commerciales
• Suivre les pistes et convertir les opportunités
• Gérer votre pipeline de vente
• Planifier et suivre vos activités commerciales
• Analyser les performances de vos équipes
• Obtenir des prévisions précises de vos ventes

Configuration du CRM

Paramètres généraux

Pour configurer le CRM selon vos besoins :

1. Accédez à CRM › Configuration › Paramètres
2. Activez les fonctionnalités pertinentes : - Pistes - pour la gestion des prospects non qualifiés - Équipes multiples - si vous avez plusieurs équipes commerciales - Notation prédictive des pistes - pour scorer automatiquement vos prospects - Enrichissement de pistes - pour compléter automatiquement les informations
3. Enregistrez les paramètres

Pipeline de vente

Le pipeline représente les étapes du processus de vente. Chaque étape correspond à un moment clé de votre cycle commercial.

1. Accédez à CRM › Configuration › Pipeline › Étapes
2. Définissez les étapes adaptées à votre cycle de vente : - Nouveau - Premier contact avec le prospect - Qualifié - Prospect qualifié avec besoin identifié - Proposition - Devis ou proposition envoyée - Négociation - Discussion des conditions - Gagnée - Opportunité remportée
3. Pour chaque étape, configurez : - Nom de l’étape - Le libellé qui apparaîtra dans le pipeline - Séquence - L’ordre d’affichage des étapes (nombre plus petit = plus tôt) - Est en étape gagné? - Cochez si cette étape représente une vente réussie - Replié dans le pipeline - Pour masquer cette étape dans la vue kanban quand elle est vide - Équipe commerciale - Assignation à une équipe spécifique (optionnel) - Prérequis - Description des critères pour atteindre cette étape

Gestion des pistes et opportunités

Création d’une piste (lead)

Pour enregistrer un nouveau prospect :

1. Accédez à CRM › Pistes
2. Cliquez sur Nouveau
3. Renseignez les informations essentielles : - Nom de la piste (sujet de l’opportunité) - Contact et entreprise intéressés - Origine de la piste (site web, salon, référence...) - Email et téléphone - Équipe commerciale et vendeur responsable - Tags pour catégoriser
4. Enregistrez la piste

Qualification et conversion

Pour convertir une piste en opportunité :

1. Ouvrez la piste concernée
2. Après qualification, cliquez sur Qualifier
3. Choisissez l’action appropriée : - Créer une opportunité - Fusionner avec une opportunité existante - Créer un client
4. Validez la conversion

Gestion des opportunités

Pour suivre et faire progresser vos opportunités :

1. Accédez au module CRM - vous arrivez directement sur la vue kanban
2. Par défaut, le filtre Mon pipeline est actif et affiche vos opportunités
3. Les opportunités sont organisées par colonnes correspondant aux étapes de vente
4. Pour faire avancer une opportunité : - Faites glisser la carte vers l’étape suivante (drag & drop) - Ou ouvrez l’opportunité et modifiez le champ Étape
5. Pour chaque opportunité, mettez à jour : - Le revenu attendu - La date de clôture prévue - Les activités planifiées - Les notes et communications
6. Utilisez les autres filtres disponibles pour voir : - Toutes les opportunités - Vue globale de l’équipe - Mes activités - Opportunités avec des activités à traiter - Filtres personnalisés selon vos besoins

Activités commerciales

Planification des activités

Pour organiser vos actions commerciales, vous avez plusieurs options : Depuis une opportunité individuelle

1. Ouvrez l’opportunité concernée
2. Dans le chatter (partie communication), cliquez sur Activités
3. Cliquez sur Planifier une activité
4. Sélectionnez le type d’activité : - Appel téléphonique - Réunion - Email - Tâche à effectuer
5. Définissez une date d’échéance
6. Assignez l’activité à un utilisateur
7. Ajoutez une note descriptive
8. Planifiez l’activité Depuis la vue Activités globale
9. Dans le module CRM , cliquez sur l’icône Activités dans la barre d’outils des vues
10. Cette vue fait partie des vues standard d’Odoo (comme Liste, Kanban, Calendrier...)
11. Elle affiche les opportunités organisées par type d’activité planifiée
12. Les colonnes représentent les différents types d’activités (E-mail, Appeler, Réunion, To-Do, etc.)
13. Pour planifier une nouvelle activité : - Cliquez sur Planifier une activité sous une opportunité - Ou utilisez le bouton + Planifier une activité en bas de colonne
14. Pour gérer les activités existantes : - Faites glisser une opportunité d’une colonne à l’autre pour changer le type d’activité - Cliquez sur une opportunité pour voir les détails et marquer l’activité comme effectuée - Utilisez les filtres pour voir vos activités ou celles de votre équipe

Suivi des activités

La vue Activités permet de visualiser et gérer toutes vos activités commerciales de manière organisée :

1. Dans le module CRM , sélectionnez la vue Activités (icône horloge)
2. Les opportunités sont organisées en colonnes par type d’activité
3. Chaque colonne représente un type d’activité spécifique (E-mail, Appeler, Réunion, To-Do, etc.)
4. Pour traiter une activité : - Cliquez sur l’opportunité pour ouvrir ses détails - Marquez l’activité comme effectuée dans le chatter - Planifiez la prochaine activité si nécessaire
5. Utilisez le drag & drop pour déplacer une opportunité vers un autre type d’activité
6. Le filtre "Mon pipeline" vous permet de voir uniquement vos activités

Analyse des performances commerciales

Tableau de bord CRM

Pour analyser l’activité commerciale :

1. Accédez à CRM › Reporting › Pipeline
2. Consultez les indicateurs clés : - Revenus prévisionnels par période - Taux de conversion par étape - Performance par vendeur ou équipe - Pipeline actuel vs objectifs
3. Utilisez les filtres pour affiner l’analyse (période, équipe, vendeur...)

Du CRM à la vente

Création d’un devis depuis une opportunité

Pour convertir une opportunité en commande :

1. Depuis une opportunité qualifiée, cliquez sur Nouveau devis
2. Le système génère un devis pré-rempli avec : - Le client de l’opportunité - Le vendeur responsable - Une référence à l’opportunité source
3. Complétez le devis avec les produits et conditions
4. Envoyez le devis au client

Gagner une opportunité

Lorsqu’un client accepte votre proposition :

1. Ouvrez l’opportunité concernée
2. Cliquez sur le bouton Marquer comme gagné
3. L’opportunité sera marquée comme gagnée dans votre pipeline
4. Si un devis est associé à l’opportunité, vous devrez le confirmer manuellement pour le transformer en bon de commande

Les bonnes pratiques pour une gestion efficace du CRM

Conseils pour optimiser votre utilisation

• Qualification : Définissez des critères clairs pour qualifier vos pistes et opportunités
• Planification : Programmez systématiquement la prochaine action après chaque interaction
• Analyse : Examinez régulièrement vos performances pour identifier vos points forts et axes d’amélioration
• Suivi régulier : Mettez à jour votre pipeline au moins une fois par semaine
• Documentation : Enregistrez l’historique des interactions dans les champs notes de chaque opportunité
• Prévisions : Maintenez à jour vos dates de clôture et revenus attendus pour des prévisions fiables